Ventas
La regla 80/20: escucha más y venderás más
Si hablas de más, pierdes justo la información que te ayudaría a cerrar la venta.
Muchos vendedores creen que vender es explicar todo lo que hacen. En realidad, las mejores llamadas son aquellas en las que el cliente habla mucho más que tú.
Cuánto deberías hablar
Cuando un cliente te llama, ya dio el primer paso. En ese caso, deja que hable la mayor parte de la llamada, cerca del 80%. Cuando eres tú quien llama, intenta no pasar del 40%. Si hablas más, estás perdiendo información valiosa.
Preguntas que abren la conversación
- ¿Me cuentas un poco sobre tu propiedad o tu negocio?
- ¿Qué te hizo empezar a buscar un proveedor?
- ¿Qué es lo más importante para ti al elegir uno?
- ¿Cuál ha sido el mayor reto con tu servicio actual?
- ¿Cómo ha afectado eso a tu equipo o a tus clientes?
Escucha activa en tres pasos
- Refleja: repite la palabra clave que dijo el cliente para invitarlo a profundizar.
- Resume: “Para asegurarme de que entendí bien…”.
- Aclara: pregunta lo que no quedó claro antes de proponer.
Esta forma de vender se entrena. En nuestro entrenamiento de ventas practicamos llamadas reales con tu equipo para que se vuelva un hábito.